El cliente del sector construcción ha cambiado más en los últimos diez años que en las tres décadas anteriores.
Antes confiaba en el boca a boca, pedía presupuestos por teléfono y tomaba decisiones basadas en la recomendación de alguien de confianza. Hoy, en cambio, investiga, compara y contrasta antes de dar un solo paso. Según el Informe de Transformación Digital del Sector Inmobiliario (PwC, 2024), más del 70 % de los compradores consulta información online antes de elegir una promotora o constructora, y más del 60 % asegura que la calidad de la presencia digital influye directamente en su decisión. El proceso de compra ya no comienza en una oficina comercial, sino en una búsqueda de Google, en una cuenta de Instagram o en un vídeo de obra en YouTube.
Este nuevo cliente es digital, informado y exigente. Quiere saber cómo trabajas, qué materiales utilizas, qué garantías ofreces y qué opinan quienes ya han confiado en ti. Busca transparencia, coherencia y una marca que comunique con claridad. Ya no compra solo una vivienda o un servicio: compra confianza.
Las empresas que lo comprenden están transformando su forma de comunicarse. AEDAS Homes, por ejemplo, muestra el avance de sus obras en tiempo real y explica los procesos constructivos para que el cliente participe del recorrido. ACCIONA Construcción ha hecho de la sostenibilidad y la innovación su narrativa central, demostrando que la confianza se gana explicando lo que se hace, no prometiendo lo imposible. Hoy, una web actualizada y una comunicación coherente valen más que cualquier anuncio.
Empresas como Taylor Wimpey España o Vía Célere también han entendido que la experiencia digital es parte del servicio. Han creado plataformas donde el usuario puede explorar proyectos, realizar recorridos virtuales, recibir atención inmediata o calcular su financiación sin moverse de casa. En un mercado donde la inmediatez es sinónimo de profesionalidad, la rapidez y la claridad se han convertido en la nueva forma de atención al cliente. Cada segundo cuenta: una web desactualizada, una ficha incompleta o una respuesta tardía pueden hacer que el comprador cambie de marca en cuestión de minutos.
La tecnología, sin embargo, no sustituye la relación humana, la potencia. Las empresas que incorporan sistemas de automatización, CRM y seguimiento personalizado logran mantener viva la conversación con cada contacto. No pierden oportunidades: las acompañan, las nutren y las convierten en relaciones duraderas. Este tipo de gestión permite que cada cliente se sienta escuchado, comprendido y atendido de forma individual, algo que hoy se valora tanto como el propio producto final.
El cambio no solo afecta a cómo se compra, sino a cómo se percibe el valor. El cliente ya no quiere que le vendan; quiere entender. Busca marcas que compartan conocimiento, que expliquen su proceso y que transmitan seguridad con hechos, no con slogans. En este contexto, la comunicación ya no es un complemento: es parte integral de la experiencia del cliente. Empresas como Saint-Gobain, Cosentino o Porcelanosa lo aplican compartiendo estudios, vídeos y casos reales que ayudan al público a decidir con información y confianza. Esa es la diferencia entre vender productos y construir reputación.
El nuevo cliente del sector construcción no es más complicado, es más consciente. Está mejor informado, exige transparencia y premia la honestidad. Las empresas que entienden esta realidad no solo construyen viviendas: construyen relaciones sólidas y duraderas. En un mercado donde la transparencia es la nueva reputación, comunicar bien ya no es una opción, es una obligación estratégica. Las marcas que adaptan su lenguaje, sus canales y su narrativa a esta nueva generación de compradores no solo ganan visibilidad, ganan credibilidad. Porque hoy, en el sector construcción, construir confianza es tan importante como construir metros cuadrados.
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